Petit déjeuner du 12 juillet 2007

La prospection commerciale, seul ou en groupe ?

Synthèse

La démarche préalable à un contrat entre un prospect et le prestataire de services intellectuels passe presque toujours par une relation de personne à personne.
Les exceptions se rencontrent dans le cas où la prestation peut être définie précisément par un cahier des charges complet (services informatiques, recrutement, formation,…) et fait l'objet d'un appel d'offres ouvert sans préjugés sur les candidats, ce qui est excessivement rare.

Le pas décisif de la prospection est donc pratiquement toujours réalisé par une personne seule, même si elle est accompagnée, lors de l'entretien crucial, par des collaborateurs ou des collègues. Même si elle est précédée par sa réputation personnelle ou la réputation de son entreprise.

Bien sûr, la recherche des prospects, la préparation des entretiens et des propositions, la formulation du contrat, ont plus de chances de porter des fruits si elles sont réalisées en équipe.
Mais dans ce cas, la réussite de la mission et la capacité de l'équipe à engranger d'autres succès dépendent au plus haut point des règles qui répartissent les responsabilités et la rémunération des contributions de chacun, d'une définition claire de ces règles avant la prospection et du respect de ces règles ensuite.

La définition et le respect des règles constituent le ciment essentiel des groupes organisés juridiquement (sociétés, accords de coopération), mais ils impliquent des contraintes auxquelles le prestataire indépendant peut ne pas vouloir se soumettre.

XMC peut offrir un cadre pour initier des coopérations utiles à la prospection, proposer des outils et des méthodes inspirés de l'expérience de ses membres, faire bénéficier les acteurs commerciaux de la notoriété de l'association, gage de la puissance d'un réseau de collègues pour réaliser des missions complexes.
Mais XMC ne peut pas servir de marque commerciale pour attester de la qualité des prestations fournies.

Suite du Compte rendu accessible aux membres cotisants.