Jean-Paul Schaer et Georges Richerme ont présenté leur point de vue sur ce thème, avec une approche assez différente .

I - Présentation de Jean-Paul Schaer

La proposition est l'aboutissement de la démarche commerciale auprès du client qui manifeste son intérêt pour une prestation payante.
En fonction de la maturité du sujet évoqué avec le client, cette proposition pourra revêtir des formes variées :

• Simple lettre
• Document approfondi
• Dossier de réponse à un appel d'offres

Quelle que soit sa forme cette proposition développera les aspects suivants :

• Contexte et problème posé
• Démarche proposée
• Résultats attendus et calendrier
• Description des prestations du consultant
• Conditions de réalisation

La difficulté est de savoir quand il convient de passer de la simple discussion ou du document préparatoire à la proposition elle-même. L'art du commercial est d'évaluer le meilleur moment. Un certain nombre de participants s'accordent à dire qu'après la démarche d'approche, il faut aller vite à cette étape.

Jean Paul Schaer présente plusieurs exemples de propositions sous des formes diverses ; lettre, présentation power point, document pdf, dossier complet.

Les points qui favorisent la réussite d'une proposition sont les suivants :

• Viser l'équilibre offre /demande (expliciter la valeur ajoutée par rapport à la demande exprimée sans s'écarter du besoin réel)
• Donner l'image du résultat attendu, préciser la forme et le contenu d'un résultat à titre d'exemple
• Personnaliser son offre au maximum, selon le client, le consultant, leur relation

Le document de proposition peut être utilisé de différentes façons selon la demande à laquelle il répond:

• Dossier complet et définitif dans le cas de la réponse à un appel d'offres
• Support de présentation pour une réunion de mise au point finale
• Support de discussion, en réunion ou à distance, pour permettre au client comme au consultant de préciser le contenu de la proposition finale
• Document d'accroche destiné à susciter l'intérêt du client et à lui faire formuler son besoin

Il importe de toujours bien distinguer la demande exprimée spontanément par le client (souvent inspirée par des expériences antérieures, des propositions alternatives ou des injonctions hiérarchiques) et son besoin réel, parfois difficile à cerner.

Les raisons pour lesquelles telle ou telle proposition a abouti ou échoué sont souvent difficiles à connaître, et ne sont pas toujours liées à la qualité du document remis. D'autres aspects jouent un rôle très important, tels que :

• La connaissance du client et l'antériorité de la relation
• La capacité à répondre exactement à son besoin
• Les facteurs de différenciation
• Les références et les recommandations

II - Présentation de Georges Richerme

Georges Richerme se place dans un cadre plus formel où il y a appel à proposition. C'est le cas des Appels d'Offres publics mais de plus en plus souvent des consultations émises par des grands groupes où les règles de passation des contrats sont devenues plus strictes.

Les recommandations sont les suivantes :

• Passer ou se faire agréer par le service achats
• Avoir une bonne connaissance du secteur d'activité
• Si possible avoir déjà traité le problème
• Proposer une méthodologie séduisante et détaillée
• Présenter des CV démontrant les compétences
• Afficher des références bien ciblées et récentes
• Avoir une certaine visibilité (notoriété, taille, gourou, ...)
• Et des prix proportionnels à la notoriété

D'aucuns font remarquer que dans le cas d'appels d'offres ouverts, les chances de succès pour de petites structures sont extrêmement faibles.

La démarche pour réussir son action commerciale est résumée ci-dessous :

Se faire connaître

• Faire des démarches commerciales avant l'AO
• Demander des renseignements sur l'AO

Répondre aux attentes

• Appréhender l'intérêt personnel du client
• Répondre point par point au Cahier des Charges

Montrer sa maîtrise

• Bien analyser la problématique et les enjeux
• Travailler en équipe sur la proposition

Donner confiance

• Disposer des compétences appropriées
• Avoir des références solides

Se différencier

• Avoir des méthodes et outils originaux
• Souligner les points forts ...et adapter les prix

Georges présente un plan standard de proposition qu'il utilise fréquemment :

1. SYNTHESE DE DIRECTION

2. CONTEXTE ET OBJET DE LA MISSION

• Contexte, problématique et enjeu
• Objet (it is) et périmètre (it is not)

3. APPROCHE PROPOSEE

• Méthode et points clés

4. DEMARCHE DETAILLEE

• Organisation de la mission (ou phase 0)
• Phases, étapes, actions

5. MODALITES DE L'INTERVENTION

• L'équipe (CV succincts)
• Les livrables (par phase ou étape)

6. CHARGE DE TRAVAIL ET PRIX

7. DELAIS ET CALENDRIER

9. ELEMENTS DE DIFFERENCIATION

ANNEXES

• Références
• CV détaillés
• La société

III - Discussion

Au cours de la discussion les participants s'accordent sur les points suivants, en plus des recommandations évoquées précédemment :

• Prendre en considération tous les décideurs
• Utiliser de préférence le PDF, vérifier les propriétés du document
• Différenciation : créativité, ne pas hésiter à prendre des positions fortes
• Evaluer les différences culturelles et s 'y plier
• Connaître son interlocuteur (habitudes ..)
• Laisser mûrir une proposition avant de l'envoyer
• Solliciter l'avis d 'un pair, faire relire par quelqu'un d'externe
• Préparer l'ébauche dès la fin de l 'entretien (rapidité)

De nombreux cas sont cités de proposition perdante ou gagnante; il apparaît que la relation forte avec le donneur d'ordre est un élément déterminant dans la réussite d'une proposition.